Détecter les opportunités commerciales et développer un portefeuille clients en France et à l'international
Bloc 2 de la certification "Responsable du Développement Commercial France et International"
Titre à finalité professionnelle « Responsable du Développement Commercial France et International », de niveau 6, code NSF 312p, enregistré au RNCP n°35150 par décision de France Compétences en date du 16 décembre 2020, délivré par CENTRE DE TECHNIQUES INTERNATIONALES.
Le CTI remettra pour chaque bloc de compétences validé une attestation de validation du bloc de compétences en indiquant le titre du bloc et les compétences attestées. Pour obtenir la certification complète il est obligatoire d'avoir validé l'ensemble des 4 blocs de compétences ainsi que l’épreuve d’évaluation intégrative.
Toute personne ayant 3 ans d'expérience minimum dans le secteur tertiaire ou dans des fonctions liées au marketing, communication, web, gestion de projet, management commercial, relation client, administration d'entreprise, ou ressources humaines.
Certification de Niveau4 + 3 ans d’expériences sur un poste à responsabilité en commerce international, ou certification de Niveau 5 dans la spécialité.
Admission sur dossier
Analyse des données commerciales
Trouver des axes de collectes de données complémentaires et de génération de lead.
Maîtriser le profilage client pour orienter ses choix opérationnels et stratégiques.
Interpréter la quantité de données disponibles pour faciliter la prise décision commerciale.
Stratégie de conquête et fidélisation
Maitriser l’approche client dans son ensemble et les techniques adaptées à la conclusion d’une vente.
Mettre en œuvre un plan stratégique de vente et de consolidation de la relation commerciale.
Evaluer les outils de fidélisation, d’évaluation de la satisfaction en place et proposer des améliorations.
Cahier des charges d'un Plan d'Action Commercial-Marketing (PAC-M)
Comprendre la démarche globale d’un plan d’action commercial / marketing (PAC-M).
Construire un cahier des charges et savoir se questionner à chaque étape.
Maitriser la démarche d’une gestion de projet appliquée à un PAC-M.
Budgétisation du PAC-M
Savoir élaborer et analyser un budget.
Maitriser les outils de gestion pour optimiser le pilotage des actions.
Réaliser des bilans partiels ou finaux afin de déterminer la rentabilité des actions.
Proposition commerciale et appels d'offres
Elaborer une offre commerciale et construire les CGV.
Répondre à un appel d’offre international.
Le cours alterne les périodes de formation et d’exercice afin de cibler les points à renforcer pour chaque stagiaire.
Un support de cours est fourni récapitulant les étapes clefs de la formation.
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
A l'issu de la formation, le stagiaire devra produire un dossier professionnel et une étude de cas. Il sera évalué sur ses compétences lors d’un examen composé d’un jury d’évaluation.
Les conditions de validation du titre :
Le candidat doit être présent à l’ensemble de ses évaluations (sauf justificatif valide) et avoir déposé et soutenu le Rapport d’activité.
Le candidat doit obtenir une note au moins égale à 10/20 à chaque bloc. Cette note est composée de la note de l’épreuve de fin de bloc ou de la moyenne des deux épreuves de fin de bloc.
Les deux épreuves d’un même bloc se compensent entre elles.
Les blocs ne se compensent donc pas entre eux.
Les conditions de rattrapage :
Le premier Jury de certification se réunit en juillet. Ce jury identifie les candidats admis à la certification, éliminés ou soumis aux rattrapages. Le PARTENAIRE organisera les épreuves de rattrapage et transmettra les résultats actualisés au plus tard 15 jours avant le Jury de certification d’octobre.
Les conditions spécifiques de rattrapage :
Le rattrapage est organisé à l’issue de la période totale de formation.
Le candidat doit avoir suivi au moins 80% des heures de formation (sauf cas particulier soumis à la décision de la direction et en accord avec le CERTIFICATEUR)
Le candidat doit avoir : été présent à l’ensemble des évaluations (sauf absence justifiée), validé au minimum 50% des blocs de compétences, déposé et soutenu le Rapport d’activité.
Seules les épreuves de fin de bloc dont la note est inférieure à 10 sont éligibles au rattrapage.
Candidature à la VAE : Le CERTIFICATEUR est très favorable à la mise en place des validations des acquis de l’expérience (VAE) Le candidat doit adresser sa demande de VAE à la direction du centre de formation. Il ne peut déposer qu’une seule demande pendant la même année civile et pour le même titre à finalité professionnelle. Pour les diplômes différents, il ne peut déposer plus de trois demandes au cours de la même année civile.
Les conditions de recevabilité sont :
- Justifier d’une année d’expérience professionnelle dans le métier visé (Loi El Khomri)
- Présenter un projet professionnel en adéquation avec l’objectif de la certification
Seul le certificateur est habilité à valider cette recevabilité.
Site de France VAE : https://vae.gouv.fr/
Site du Certificateur : https://www.ctiformation.com/vae-validation-des-acquis-de-lexperience-au-cti
Etre capable de passer la ou les épreuve(s) visant à la certification enregistrée auprès de France Compétences sous le numéro RNCP 35150 Bloc 2, intitulée « Responsable du développement commercial France et International ».
Type d'emplois accessibles :
- Responsable du développement commercial
- Chargé du développement commercial
- Business developer
- Ingénieur commercial
- Attaché commercial
- Technico-commercial
- Chargé d’affaires
Taux d’insertion globale des certifiés : %
Taux d’insertion dans l’emploi visé : %
Taux moyen de réussite à l’examen : %
Taux de présentation à l’examen : %
L’accès à nos formations peut être initié par l’employeur, à l’initiative du salarié, par un particulier, à la demande de Pôle Emploi …
Pour vos demandes de formation, contactez-nous via le formulaire de contact ci-dessous.
Notre organisme de formation s’engage à vous répondre dans un délai de 72 heures. Nous envisagerons la date de début de formation la plus appropriée en fonction de vos besoins, préférences et contraintes. Nous vous préciserons également les objectifs, les compétences acquises et les sources de financement possibles.
Si la formation nécessite des prérequis, nous nous assurerons également que vous les remplissiez soit par des tests, soit par un audit téléphonique.
Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning inter-entreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).
PROGRAMME
Détecter les opportunités commerciales et développer un portefeuille clients en France et à l'international
- Analyse de données commerciales
✓ Rappel : Le traitement et l’utilisation des données - CNIL / RGPD (responsabilités et obligations)
✓ Le processus d’entreposage des données et les outils
✓ Le processus de l'analytique d'affaires : analyse statistique avancée de données.
✓ La collecte de données clients : stratégies innovantes et erreurs à éviter.
✓ Le mode de fonctionnement du profilage clients et les façons de l'utiliser.
✓ La convergence entre marketing et technologies de l'information.
- Stratégie de conquête et fidélisation
✓ Rappel : la segmentation du portefeuille client / le ciblage de l’approche client en fonction du pays / la politique à suivre, à mettre en place / le choix du posi- tionnement en fonction du marché à conquérir, à développer, à fidéliser.
✓ La détermination de l’offre en fonction des différents composants (produit / ser- vice, client, objectif, etc…).
✓ La mise en oeuvre du parcours client et les outils de conclusion de la vente.
✓ La sélection, le déploiement et l'animation des réseaux commerciaux et partenariats à l'international.
✓ L'adaptation comportementale en fonction de la stratégie adoptée et du client.
✓ La consolidation de la relation client, le principe d'expérience client.
✓ Les actions et moyens de fidélisation, l'évaluation de la satisfaction.
- Cahier des charges d’un Plan d’Action Commercial-Marketing (PAC-M)
✓ Le PAC-M comme document interne à l’entreprise.
✓ S’interroger avant d’agir (méthode du QQOQCP).
✓ La planification des actions commerciales (ex : méthode PDCA).
✓ La fixation des objectifs (méthode SMART).
✓ Le coût des actions, la prévision budgétaire simplifiée.
✓ L'analyse des résultats et les mesures correctives.
✓ Des exemples concrets de PAC-M et de restitution au dirigeant.
- Budgétisation du PAC-M
✓ Les marges sur coûts variables, couts directs et marges contributives.
✓ Les ratios : marges et résultats, frais généraux.
✓ La budgétisation du plan d'actions.
✓ Le calendrier budgétaire.
✓ Les calculs et analyse des écarts et sur marge.
✓ La capacité d'autifinancement.
✓ Le calcul du seuil de rentabilité.
- Proposition commerciale et appels d’offres
✓ L’offre commerciale et ses clauses adaptées aux prospects / clients.
✓ La construction des conditions générales de vente adaptées aux clients / zones géographiques.
✓ Le calcul du prix de vente export en fonction de l'Incoterm.
✓ Comprendre les spécificités de l'appel d'offres international.
✓ Anticiper et préparer la réponse aux appels d'offres.
✓ Répondre à un appel d'offres international.
Les 3 questions auxquelles vous devez répondre OUI pour vous inscrire à la formation "Détecter les opportunités commerciales et développer un portefeuille clients France et à l'international" :
- Avez-vous un intérêt pour l'identification et l'exploitation des opportunités commerciales sur différents marchés, y compris à l'international ?
- Êtes-vous prêt à investir du temps et des efforts pour maîtriser l'analyse de données et élaborer des stratégies efficaces pour développer et fidéliser votre portefeuille clients ?
- Souhaitez-vous améliorer vos compétences en gestion de projet pour optimiser vos efforts commerciaux et atteindre vos objectifs de croissance ?
Si vous répondez "oui" à ces questions, cela pourrait indiquer que vous êtes prêt à vous engager dans cette formation ! Si vous avez besoin de recommandations spécifiques, nous vous proposons un entretien.
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