Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Apprenez à aller au-delà de la simple vente et à devenir un véritable conseiller pour vos clients. En intégrant la démarche conseil, vous apprendrez à cerner les besoins profonds des clients, à anticiper leurs attentes et à leur proposer des solutions adaptées, renforçant ainsi votre position de partenaire de confiance.
Selon une étude de McKinsey & Company, 70 % des acheteurs préfèrent travailler avec des vendeurs capables d'adopter un rôle de conseiller, ce qui contribue significativement à la fidélisation et à la satisfaction des clients.
Commerciaux ou personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l’approche conseil.
Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales. Ce prérequis sera validé au travers d'un dossier d'admission.
La certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s’adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l’approche conseil.
Cette approche conseil représente à l'heure actuelle une notion essentielle dont l'enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d’accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur.
Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale.
À l’issue de cette formation, vous serez capable de :
• Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
• Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
• Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
• Présenter les solutions proposées au client/prospect
• Préparer et conduire les négociations commerciales
• Engager le prospect/client à promouvoir et défendre l’offre proposée auprès des codécideurs ou décideurs finaux
• Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
• Apports théoriques et méthodologiques
• Mise en situation d’adaptation
• Exercices en sous-groupe et individuels
• Vidéos
A l'issu de la formation, le stagiaire sera évalué sur ses compétences lors d'une mise en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la mise en oeuvre d'un dispositif après-vente de suivi.
Évaluation n°1 : Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur l’intégration d’une démarche de conseil dans un entretien de vente complet allant du 1er contact jusqu’à la conclusion.
Évaluation n°2 : Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d’un client.
Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres : 1 membre salarié de l'organisme de formation et 1 membre externe à l'organisme de formation.
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences.
La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification.
En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l'apprenant par le centre de formation.
La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
Lien : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7149/
L’accès à nos formations peut être initié par l’employeur, à l’initiative du salarié, par un particulier, à la demande de Pôle Emploi …
Pour vos demandes de formation, contactez-nous via le formulaire de contact ci-dessous.
Notre organisme de formation s’engage à vous répondre dans un délai de 72 heures. Nous envisagerons la date de début de formation la plus appropriée en fonction de vos besoins, préférences et contraintes. Nous vous préciserons également les objectifs, les compétences acquises et les sources de financement possibles.
Si la formation nécessite des prérequis, nous nous assurerons également que vous les remplissiez soit par des tests, soit par un audit téléphonique.
Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning inter-entreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).
PROGRAMME
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Module 1 : Questionner
Les différentes étapes de la vente et description des missions de conseils
Incarner la posture de vendeur conseil pour amener le client à se laisser découvrir
Pitcher et valoriser l’image de son entreprise
Découvrir l'univers de notre acheteur
Savoir mettre en place un questionnement personnalisé à notre acheteur
Rechercher et comprendre les enjeux de l'acheteur
Identifier ses problématiques
Module 2 : Proposer une offre
Réaliser une démarche conseil dans la vente : qualités essentielles
Identifier les informations clés récoltées lors de l'entretien découverte
Adapter, constituer et utiliser la typologie de questions nécessaires pour accompagner les acheteurs
Guider l’acheteur dans sa réflexion en adaptant la solution proposée et en prenant en compte une éventuelle situation de handicap
Module 3 : Co-construire
Être moteur dans la mise en la mise en place du climat de confiance
Argumenter les différentes solutions proposées
Identifier, traiter et répondre aux objections de vente pour construire l’offre
Co-construire la solution pertinente
Décoder le processus de décision du client
Module 4 : Négocier
Pitcher votre proposition
Appliquer les techniques de négociation pour créer rapidement une atmosphère constructive
Être moteur dans la détection des avantages de la solution proposée et bénéfique pour le client
S’appuyer sur son expertise pour comprendre les enjeux de l’acheteur
Récolter les informations pendant la phase de négociation utiles pour proposer une solution en adéquation avec le besoin
Présenter l'offre aux décideurs en s'appuyant sur les leviers de décisions identifiés en amont
Identifier les déclencheurs d'adhésion
Module 5 : Conclure la vente
Mettre en place en place un bon taux de transformation
Remettre l'offre modifiée et mettre en place un suivi après-vente
Tenir les engagements obtenus lors de la négociation
Conclure l’entretien de présentation de l'offre retenue
Mettre en place le suivi après-vente
Module 6 : Développer les ventes
Optimiser la relation de confiance en la transformant en recommandation active
Faire décoller ses ventes en intégrant les retours d’expériences
Module 7 : Suivre les ventes
Contacter les clients après la vente
Avoir un retour d’enquête de satisfaction de l’utilisation des produits ou des services
Mettre en place une récurrence de période de contact
Les 3 questions auxquelles vous devez répondre OUI pour vous inscrire à la formation :
1. Souhaitez-vous améliorer votre capacité à comprendre et anticiper les besoins de vos clients ?
2. Aimeriez-vous augmenter votre taux de fidélisation et vos opportunités de vente additionnelle ?
3. Souhaitez-vous vous démarquer en tant que professionnel de la vente avec des compétences de conseil ?
Si vous répondez "oui" à ces questions, cela pourrait indiquer que vous êtes prêt à vous engager dans une formation Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente! Si vous avez besoin de recommandations spécifiques, nous vous proposons un entretien.
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